美业会员体系怎么做？美业人该了解的3个关键点

一、会员本质也是一种契约

很多美业商家都知道会员重要，但是如何做会员体系，却一头雾水。

付费成为会员的模式，在美国，叫做subscription model（订阅模式）。

为什么用订阅称呼它，原因在于会员也和订阅一样，本质是一种契约关系。

会员体系，是为了让门店与用户形成更强的连接，绑定用户。而客户选择成为商家的会员，某种程度上是为了获得商家提供的特有的会员权益或服务。

在这其中，尤其是付费会员，甚至可以说是产品生命周期的底线。

比如，淘宝因为有1W+的88vip，75%以上明年才会过期，因此淘宝不用担心这批会员用户会轻易离开。

即使京东通过各种活动，吸引了很多原本是拼多多、淘宝的用户，但淘宝的88vip们，京东还需要通过多次活动营销，才能持续发展这群用户。

消费者通过付费成为会员，获得商家提供的多类型、高收益的专属权益；而商家通过用户付费，筛选出会员并通过一系列运营提高其对产品的粘性以及活跃度，进而提升品牌忠诚度，延长用户生命周期及价值。

这就是会员体系的底层逻辑，对美业会员来说也是一样的道理。

二、储值+成长：两种基础会员体系

那么，美业如何做好会员体系建设？首先需要确立会员体系。美业的会员运营体系，一般可分为两种：

1. 储值充值型会员

在传统的美业行业中，较为常用的是储值型会员方式。比如常见的充1000送500，成为会员享受会员价、折扣等等…

充值型会员体系最大的作用在于绑定消费场景。

消费者消费一次，成为会员后，当用户有相关低频次消费时会刺激他们再次消费。

比如首次剪发充值1000只用1元价，之后享受会员洗剪吹价35，这一方式的作用就在于当消费者之后想要再剪发时，就会优先选择自己拥有储值卡的这家店铺。

美业是提供服务的行业，空转成本非常高，在没有客流量的时候，依然有高昂的成本。

因此通过储值和会员折扣，牺牲一些利益，换取一段时间内稳定的客流和综合价格收益平衡，是一个非常重要的，但同时又有点难操控的体系。

2. 成长型会员

成长型会员包括常见的积分累积型、金额累积型会员。

比如：黄金会员、白金会员等，这种会员体系对各等级会员成长值和累计金额的要求不同，往上升级需要达到一定要求。

比如支付宝的大众会员、黄金会员和铂金会员就是采用积分制度。积分在1999及以下为大众会员，2000-5999为黄金会员，6000-17999为铂金会员，再往上就为钻石会员。

而积分的获取就是在日常中通过使用支付宝的消费购物、生活缴费、金融理财等服务。

成长型会员，最大的作用在于鼓励用户多活跃，也就是多使用多消费多积分。

不同等级的会员对商家的忠诚度不同，一般来说，等级越低，对商家的忠诚度越低，对价格也就越敏感。

三、会员体系设置3要点

储值型和积分成长型是美业会员体系中最常用的2种方式，其它的体系基本上是这二者的混合体。

那么在具体在设置会员体系的规则中需要注意什么？

1. 会员权益引起消费欲望

会员体系中最关键的部分就是会员权益，足够有吸引力的会员权益，一方面可以吸引消费者成为会员，另一方面可以刺激会员再次消费。因此塑造会员价值、打造会员优势是其中的核心环节。

比如：很多美业的会员营销活动会通过展示会员特价、券包、积分等会员权益吸引入会。

会员权益设置一般分为固定部分及非固定部分，固定权益属于会员体系基本权益，日常基本无变动，比如会员折扣和会员基础优惠。

而非固定权益一般是与当期营销活动相结合推出的权益，比如会员日多倍积分奖励等等。

设置会员权益绝对不是“A+B+C”，其中的核心权益应与用户核心诉求结合在一起。

比如视频网站给会员提供免广告权益，电商给会员提供的免运费权益、美容院给会员提供的专属美容顾问及美疗师等等。

只有切实切准用户诉求，才能让会员权益发挥更大的吸引价值。

2. 会员升级的难度设置

除了设置足够有吸引力的会员权益，在成长型会员体系中还需要注意会员升级的难度设置。

每一等级的差异首先要控制在合理范围内，既要突出差异又不能差异太大。

比如钻石会员和普通大众会员可以享受到的权益看起来没啥差异；又或者是从现有会员层级往上升级非常困难几乎不可能，这两种都会降低用户的参与度。

而会员权益领取步骤设置过度复杂的话，用户参与积极性也会下降。

3. 等级有效期设置

日常熟知的各种会员权益比如淘宝、星巴克的会员卡基本上不会永久有效，不同会员等级优惠的有效期都有细微差别。

这主要是无形中增加消费紧迫感，缩短消费周期，提升消费频次。

通常在一年或者以上的到期时间，门店还会把会员卡中的积分进行清除并降级，已经习惯了享受该等级福利的顾客有两种选择，要么消费升级，要么购买会员卡。

简而言之，利用会员体系，可以帮助我们培养付费且忠诚用户，而如何守住会员流量，更进一步的会员运营是区分高价值客户，提供差异化的会员服务或价格。

我们服务过70万+门店商家拥有海量实体店会员制实战经验，更多门店运营策略，您可以在线咨询了解更多详情。了解更多行业会员营销方案您可以关注我们的公众号：ituoniu，或拨打我们的咨询热线：4001-585-892。